«Mettiamo i prodotti su Amazon, tanto costa 39 euro al mese.» Me l’hanno detta almeno venti volte, con la faccia serena di chi ha già fatto il conto. Il conto è sbagliato, ma non per il motivo che si immagina: 39 euro al mese è un numero vero, scritto sul sito di Amazon. Il problema è che è l’unica voce che si vede prima di partire, e pesa pochissimo sul totale.
Il costo vero si compone di tre blocchi: quello che paghi ad Amazon, quello che paghi per mettere il catalogo in condizione di starci, e quello che perdi se parti nell’ordine sbagliato. Il terzo è quasi sempre il più caro ed è l’unico che dipende solo da te.
Quello che paghi ad Amazon, con i numeri ufficiali
Le voci che Amazon pubblica sul proprio sito venditori sono tre, e conviene conoscerle bene perché sono le uniche che puoi calcolare al centesimo prima di aprire l’account.
Il piano di vendita. Due opzioni: il piano Individuale costa 0,99 € per articolo venduto, il piano Professionale 39 € al mese IVA esclusa. Lo spartiacque che indica Amazon stessa sono i 40 articoli al mese: sotto, conviene l’Individuale; sopra, il Professionale. Il Professionale è anche l’unico che dà accesso alle API, ai report, alla pubblicità e alle categorie soggette a restrizioni, quindi se il progetto è serio la scelta è già fatta.
La commissione per segnalazione. È la percentuale che Amazon trattiene su ogni vendita e cambia per categoria, con un minimo di 0,30 € per articolo. Dal listino ufficiale: zaini e borse al 15%, auto e moto al 15% fino a 50 € di prezzo e 9% sulla parte eccedente, bellezza e cura della persona all’8% sotto i 10 € e al 15% sopra, accessori per dispositivi Amazon al 45%. Non è una media applicabile a occhio: va letta sulla tua categoria e sul tuo prezzo.
La logistica. Se spedisci tu, costa quello che ti costa oggi. Con Logistica di Amazon le tariffe dipendono da peso e volume, con una tariffa agevolata e automatica per i prodotti pari o inferiori a 20 €. È la voce più variabile: su un articolo piccolo cambia poco, su uno voluminoso può mangiarsi il margine.
Fin qui è aritmetica: con il listino aperto e una calcolatrice chiunque può vedere quanto resta su un singolo articolo. Che quasi nessuno lo faccia prima di aprire l’account è l’origine della maggior parte dei casi che mi ritrovo a sistemare.
L’ordine giusto: prima il margine, poi il marketplace
Questo è l’ordine che seguo, e non è negoziabile perché ogni passo serve a decidere se ha senso fare il successivo.
Primo: il conto per singolo prodotto. Prezzo di vendita meno costo d’acquisto, meno commissione della tua categoria, meno logistica, meno la quota di resi che la tua categoria si porta dietro. Quello che resta è il margine reale su Amazon, che non è il margine che fai sul tuo sito. Se su venti referenze ne restano tre con un margine sano, il progetto Amazon è quelle tre referenze, non il catalogo intero. Questo conto lo faccio con la reportistica e margini su misura (390 €): è l’unico passaggio che, se dà esito negativo, fa risparmiare tutto il resto.
Secondo: i contenuti. Le schede del tuo e-commerce non sono schede Amazon: titolo, bullet point, immagini e attributi seguono regole diverse e la ricerca interna di Amazon le legge in modo diverso da Google. Rifarle costa 390 € per i contenuti e schede prodotto su misura, 490 € per l’ottimizzazione delle schede Amazon già online. Se il catalogo deve essere leggibile anche dall’assistente AI di Amazon, il pacchetto dedicato da 20 articoli è a 1.200 € (ottimizzazione per Rufus).
Terzo: l’account e il feed. L’apertura e il set-up dell’account sono 690 € (apertura e set-up account Amazon); se l’account esiste già ma è messo male — categorie sbagliate, dati fiscali incompleti, piano non coerente — la messa a norma dell’account Seller costa 890 €. Il feed e la sincronizzazione multicanale sono 690 €, e servono il giorno in cui vendi lo stesso pezzo su due canali: senza, prima o poi vendi una cosa che non hai.
Quarto: la gestione. Ordini da più canali che devono entrare in un posto solo: gestione ordini multicanale, 590 €. Il marchio registrato che sblocca i contenuti A+: Brand Registry e A+ Content, 590 €.
Quinto, e solo ora: visibilità. La strategia Buy Box e prezzi è 490 € sul singolo marketplace e 690 € nella versione multicanale; l’Amazon Advertising su misura è 590 €. Sono ultimi per un motivo preciso: pubblicizzare una scheda scritta male significa pagare per portare traffico a una pagina che non converte.
Fuori da Amazon, nella stessa logica, ci sono eBay a 590 €, Etsy a 490 €, il feed Google Merchant Center a 590 € e la vendita su marketplace esteri a 790 €. L’elenco completo con le descrizioni sta nell’archivio Marketplace e Vendita Multicanale.
Cosa non funziona, e perché
Caricare tutto il catalogo. È la mossa più comune e la più costosa. Ogni referenza che non regge il margine su Amazon ti costa tempo di gestione, spazio logistico ed errori, e in cambio non porta niente. Un catalogo di trenta pezzi curati rende più di uno di tremila buttati dentro.
Copiare le schede dall’e-commerce. Tecnicamente l’import va a buon fine, commercialmente no: titoli pensati per Google, immagini con sfondi colorati e watermark, attributi mancanti. La scheda esiste, nessuno la trova.
Partire dalla pubblicità. Amazon Ads dà numeri subito e questo lo rende attraente, ma se il margine non c’è la pubblicità lo trasforma solo in una perdita più veloce. Prima si verifica che un prodotto venda da solo almeno un po’, poi si spinge.
Considerarlo un canale a costo zero perché «è già tutto fatto». Il canale è fatto, il tuo catalogo no. E il tempo di chi risponde ai messaggi, gestisce i resi e tiene d’occhio le giacenze è un costo, anche se non compare in nessuna fattura.
Quanto costa partire davvero
Mettendo insieme le voci, il conto minimo per un progetto Amazon fatto con criterio sta intorno ai 1.400 € di lavoro iniziale — analisi dei margini a 390 €, contenuti a 390 €, apertura e set-up a 690 € — più i 39 € al mese del piano Professionale e le commissioni sul venduto, che dipendono dalla tua categoria. Il feed e la gestione ordini si aggiungono quando i canali diventano due, non prima.
Se vuoi solo capire se ha senso, prima di spendere, la call strategica costa 97 € e serve esattamente a questo: guardiamo tre o quattro referenze, facciamo il conto insieme e vediamo cosa resta. Tutti i prezzi sono IVA esclusa.
Le altre guide della serie, per area di intervento, sono raccolte nella guida ai servizi.
Domande che mi fanno sempre
Quanto costa vendere su Amazon da privato?
Da privato si usa il piano Individuale: 0,99 € per articolo venduto più la commissione per segnalazione della categoria, con un minimo di 0,30 € per articolo e nessun canone mensile. Sopra i 40 articoli al mese il Professionale a 39 € mensili costa meno e sblocca report e pubblicità. Resta il tema fiscale: vendere con continuità non è più vendita occasionale, e su quello va sentito il commercialista.
Le commissioni Amazon si calcolano sul prezzo con l’IVA?
La commissione per segnalazione si applica al prezzo totale dell’articolo, spedizione e confezione regalo incluse. È la ragione per cui conviene fare il conto sul prezzo esposto, non sul prezzo netto: la differenza su un margine stretto si vede tutta.
Conviene Logistica di Amazon o spedire da soli?
Dipende da peso, volume e rotazione. Su prodotti piccoli che girano in fretta la logistica di Amazon in genere costa meno di gestirla in casa; su prodotti voluminosi o fermi spesso no, e in più paghi lo stoccaggio. È un calcolo da fare per referenza, con le tariffe pubblicate.
Posso vendere su Amazon e sul mio sito contemporaneamente?
Sì, ed è la configurazione che consiglio: Amazon porta volume e visibilità, il sito tiene il margine pieno e il rapporto diretto col cliente. L’unica condizione tecnica è la sincronizzazione delle giacenze, altrimenti il giorno in cui vendi lo stesso pezzo sui due canali annulli un ordine e su Amazon l’annullamento pesa sulle metriche dell’account.