«Il sito è bello, l’ha fatto un’agenzia seria, ma non vende. Cosa ci aggiungiamo?» Me lo sento dire più o meno una volta al mese, e la domanda arriva quasi sempre con la lista già pronta: l’app, il programma fedeltà, il dropshipping, la vendita dentro Instagram. È una lista di funzioni. Il problema, quasi sempre, non è una funzione che manca: è che sotto non gira niente. E una funzione appoggiata su un negozio che non gira non porta ordini, porta manutenzione.
Prima di aggiungere, guardo tre numeri
Sono tre e stanno già nei pannelli che hai: quante visite riceve il negozio, quante di quelle visite mettono qualcosa nel carrello, quante di quelle che riempiono il carrello arrivano in fondo al pagamento. Non servono strumenti nuovi per leggerli, serve mezz’ora.
Se le visite non ci sono, nessuna funzione dentro il negozio le crea: quel problema è di contenuti e di visibilità, e si risolve fuori dal catalogo. Se le visite ci sono e il carrello resta vuoto, il problema è la scheda prodotto — foto, prezzo leggibile, spedizione dichiarata prima, motivi per fidarsi. Se il carrello si riempie e il pagamento no, il problema è l’attrito in cassa. Sono tre diagnosi diverse e portano a tre spese diverse. Chi salta questo passaggio compra funzioni a caso, e quella spesa nel fatturato non si vede mai.
L’ordine in cui intervengo
1. Il motore. Velocità, dati strutturati, cassa pulita. Sul sito questa è la configurazione premium WooCommerce: 199 € una tantum più 100 € all’anno di manutenzione. Non la chiamo una funzione, la chiamo la condizione perché le altre funzionino. Un negozio lento perde ordini prima ancora di mostrare il catalogo, e ogni plugin che aggiungi dopo lo appesantisce ancora.
2. I dati che alimentano tutto il resto. Giacenze allineate (gestione magazzino e giacenze, 690 €) e regole di spedizione che dicono la verità dalla scheda alla cassa (regole di spedizione avanzate, 290 €). Vendere un prodotto esaurito o cambiare il costo di spedizione all’ultimo passaggio costa più di quanto costi sistemarli, e il conto lo paghi in rimborsi e in recensioni.
3. Le funzioni che tolgono un “no”. Qui si comincia davvero ad aggiungere, ma solo cose che rispondono a un’obiezione che i tuoi clienti hanno già: recensioni verificate (290 €) se ti scrivono per chiedere se il prodotto è come sembra, listini per gruppi clienti (490 €) se hai rivenditori che oggi ti chiedono il preventivo per email, buoni regalo (290 €) se sotto Natale ti arrivano richieste che non sai come evadere.
4. I canali, quando il negozio regge. Feed per i comparatori (390 €), gestione delle vendite su Amazon (990 €), social shopping (290 €). Un canale nuovo moltiplica quello che il negozio già fa: se converte poco, moltiplica poco.
5. Alla fine, i formati nuovi. Catalogo pronto per le AI che comprano (1.200 €), prezzi e disponibilità leggibili dagli agenti AI (490 €), app mobile PWA (1.900 €). Hanno senso quando il negozio sotto è già in ordine, non prima.
Cosa non funziona, e perché
L’app come prima mossa. È la richiesta più frequente e la meno utile all’inizio. Un’app la installa chi compra già spesso da te: se quei clienti abituali non ci sono ancora, 1.900 € comprano un’icona che nessuno apre. L’app viene dopo la ripetizione d’acquisto, non prima.
Il dropshipping come scorciatoia. Il setup dropshipping (690 €) è uno strumento legittimo, ma non elimina il problema del magazzino: lo sposta sui tempi di consegna e sui resi, cioè esattamente sulle due cose che generano le recensioni negative. Se lo scegli, scegli anche di gestirle.
Il social shopping su un catalogo sporco. Il feed pubblica quello che trova. Se le descrizioni sono incomplete e le immagini disallineate, quei 290 € portano su Instagram lo stesso catalogo che oggi non convince sul sito.
I preordini senza nessuno che avvisi. I preordini (290 €) incassano prima del lancio, ma se poi il cliente resta due mesi senza notizie ti scrive per farsi rimborsare. Il preordine è un impegno a comunicare, non solo un bottone.
Accendere sei cose insieme. Se in un mese attivi recensioni, gift card, comparatori e app, a fine trimestre non saprai quale ha spostato qualcosa. Una alla volta, con due o tre settimane di distanza, è più lento e vale molto di più.
Quanto costa, con i prezzi che trovi sul sito
Nell’area E-commerce Avanzato ci sono sedici servizi e ognuno ha il prezzo scritto sulla sua scheda, IVA esclusa. Si va dai 199 € della configurazione del motore ai 1.900 € dell’app PWA, passando per i 990 € del POS integrato se hai anche un negozio fisico e i 490 € della vendita di prodotti digitali se vendi corsi o licenze.
Il primo intervento che propongo quasi sempre è lo stesso: motore a 199 €, giacenze a 690 €, regole di spedizione a 290 €. Fanno 1.179 €, sono tre cose che non si vedono in home page e sono quelle che smettono di farti perdere ordini già presi. Le recensioni verificate a 290 € arrivano al secondo giro, quando i primi tre pezzi stanno in piedi. Se invece i tre numeri dicono che il problema è la cassa, il lavoro si sposta di area: il recupero dei carrelli abbandonati e come alzare lo scontrino medio li ho raccontati per esteso altrove.
Il caso più frequente, e come finisce
La situazione che incontro più spesso è questa: negozio nato tre o quattro anni fa, catalogo cresciuto senza un criterio, sei o sette plugin installati in momenti diversi da persone diverse, e nessuno che li abbia più aperti da allora. Il proprietario non chiede di sistemare quello: chiede di aggiungere. È comprensibile, perché aggiungere sembra crescita e sistemare sembra spesa.
Quando invece si parte dal motore, la prima cosa che cambia non è il fatturato: è che le domande diventano più semplici. Le pagine si aprono, i dati sono coerenti, il pannello dice cose credibili. A quel punto scegliere se ha senso il POS, i preordini o i comparatori non è più un’opinione: guardi da dove arrivano gli ordini e decidi. Le funzioni comprate dopo quel momento hanno un tasso di sopravvivenza molto più alto di quelle comprate prima, e lo scrivo avendo disattivato parecchie funzioni che nei primi anni avevo installato io stesso, nell’ordine sbagliato.
Cosa misuro, e cosa non prometto
Misuro tre cose e le fisso prima di toccare qualsiasi cosa: la percentuale di visite che arrivano al carrello, la percentuale di carrelli che arrivano al pagamento completato, il tempo di caricamento delle pagine prodotto. Sono numeri che esistono già e che si confrontano con sé stessi a distanza di sei settimane.
Non prometto un aumento del fatturato, perché dipende da prodotto, prezzo, stagione e concorrenza, e chi te lo promette sta indovinando. Prometto una cosa più piccola e verificabile: che dopo l’intervento tu sappia dove si fermano le persone, e che le funzioni che paghi rispondano a un numero che hai visto, non a una lista di desideri. Le altre aree, con la guida che spiega ciascuna, sono raccolte nella guida ai servizi che parte dal problema.