«Facciamo direttamente l’e-commerce, tanto il sito lo dobbiamo rifare lo stesso.» Questa frase me la dicono più o meno una volta al mese, e quasi sempre la dice qualcuno che vende benissimo di persona e non ha mai spedito un pacco in vita sua. È una scelta che sembra risparmiare un passaggio e invece ne aggiunge sei, tutti dopo il lancio, tutti a carico di chi già lavora dieci ore al giorno.
Provo a spiegare come la decido io, perché non è una questione di gusto e nemmeno di budget.
La differenza vera non è il sito, è quello che succede dopo
Un sito vetrina e un e-commerce si assomigliano molto il giorno in cui vanno online. Hanno le stesse pagine, spesso lo stesso tema grafico, lo stesso menu. La differenza compare la settimana dopo.
Un sito vetrina, una volta pubblicato, chiede poco: qualche aggiornamento, una pagina nuova ogni tanto, i contenuti che invecchiano piano. Un e-commerce invece è un pezzo di azienda che apre tutti i giorni. Vuole qualcuno che carichi le schede prodotto, che risponda a chi scrive “ho pagato ma non mi arriva niente”, che tenga allineate le giacenze, che gestisca i resi, che controlli i pagamenti rifiutati, che rifaccia le foto quando cambia la confezione. Un e-commerce senza quella persona non è un e-commerce: è un catalogo con un carrello rotto.
Per questo la prima domanda che faccio non è “che prodotti vendi”, ma “chi ci lavora dentro, la mattina”. Se la risposta è “vediamo, poi ci organizziamo”, il progetto giusto non è un negozio online.
Le tre domande che uso per decidere
1. Il cliente compra da solo o va accompagnato? Ci sono prodotti che si comprano guardando una foto e un prezzo, e ci sono prodotti che si comprano dopo due telefonate, un sopralluogo o un preventivo. Un impianto su misura, una consulenza, un lavoro su commessa non hanno bisogno di un carrello: hanno bisogno di una pagina che faccia arrivare la richiesta giusta, con dentro già le informazioni che servono a te per rispondere.
2. Quante referenze hai, e quanto cambiano? Con quindici prodotti stabili si può fare quasi tutto. Con quattrocento referenze che cambiano ogni stagione, il problema non è più il sito: è da dove arrivano i dati. Se hai già un gestionale, il negozio online va costruito intorno a quello, non accanto.
3. Che margine hai sullo scontrino medio? Il commercio online ha costi che il negozio fisico non ha: commissioni di pagamento, spedizione, resi, imballo. Su prodotti da otto euro con margine basso, quei costi si mangiano tutto. È una verità che nessuno dice volentieri, ma preferisco dirla prima che dopo.
L’ordine corretto degli interventi
Quando la risposta è “vetrina”, l’ordine è semplice: prima le pagine dei servizi con dentro il modo in cui lavori davvero, poi i contatti facili da trovare, poi la scheda Google, poi i contenuti che rispondono alle domande che ti fanno al telefono.
Quando la risposta è “negozio online”, l’ordine che uso è questo:
- I dati prima della grafica. Anagrafiche, varianti, prezzi, IVA, giacenze. Se i dati sono sporchi, il sito li mostrerà sporchi.
- Le regole di spedizione e pagamento. Zone, soglie, corrieri, metodi. Sono la parte che fa abbandonare i carrelli e viene sempre lasciata per ultima.
- Le schede prodotto. Poche e fatte bene battono tutte e fatte in automatico.
- Il checkout. Va provato con carte vere, da telefono, con connessione lenta.
- Le email transazionali. Conferma ordine, spedizione, reso. Sono le email più aperte che avrai mai.
- Solo alla fine, il traffico. Portare visite su un negozio che non converte è il modo più veloce di bruciare budget.
Chi salta dal punto 1 al punto 6 arriva da me sei mesi dopo con un sito pieno di visite e zero ordini, convinto che il problema sia la pubblicità.
Cosa non funziona, e perché
L’e-commerce “tanto per averlo”. Aperto senza nessuno che lo segua, dopo tre mesi ha prezzi vecchi e prodotti esauriti online che in magazzino ci sono. Fa più danno di un sito vetrina fatto bene, perché il cliente che prova a comprare e non ci riesce non torna.
Il sito vetrina con il carrello nascosto. Cioè la vetrina a cui qualcuno ha attaccato un plugin di vendita senza toccare spedizioni, fatturazione e resi. Tecnicamente vende. Praticamente genera contestazioni.
Il rifacimento totale ogni due anni. Quasi sempre chi rifà tutto sta cercando di risolvere con la grafica un problema che sta nei contenuti o nel processo. La grafica nuova dura un mese, il problema resta.
Quanto costa, con i prezzi che trovi sul sito
Tengo i prezzi pubblici apposta, così la conversazione parte da un numero e non da un «dipende».
Sul lato vetrina: una landing page orientata alla conversione costa 300 €, un sito one page 350 €, un sito vetrina completo 400 €.
Sul lato negozio: Shop Starter, l’e-commerce piccolo pronto a vendere, è 900 €; Shop Pro Scale, quello grande e scalabile, 1.450 €. Se vendi all’estero c’è lo shop multilingua a 1.700 €, se vendi ad aziende con listini riservati il portale B2B a 1.850 €, e se l’idea è far vendere altri sulla tua piattaforma il marketplace multivendor a 3.000 €. Il configuratore di prodotto, per chi vende su misura, è 500 €.
Se hai già qualcosa e vuoi spostarti, la migrazione da Shopify a WooCommerce è 400 € e quella da Wix a WordPress 690 €.
La differenza fra 400 e 900 euro non è la grafica: è tutto il lavoro sui punti 1, 2 e 4 dell’elenco di sopra. E al costo di partenza va sempre aggiunto quello di tenere in piedi la cosa: l’assistenza WordPress base parte da 89 € al mese. Un negozio online senza manutenzione è un negozio che chiude da solo.
La via di mezzo che consiglio più spesso
C’è un’opzione che quasi nessuno considera e che per molte aziende è la risposta giusta: il catalogo digitale, 890 €. È un catalogo prodotti online, indicizzabile, con le schede complete e i prezzi se vuoi, ma senza carrello: il cliente trova, si informa e poi ti scrive o ti chiama.
Serve a chi ha molte referenze ma vende ancora per relazione: ricambi, materiali edili, forniture professionali, arredo. Ti dà la parte utile dell’e-commerce — essere trovato su Google e nelle risposte degli assistenti AI, prodotto per prodotto — senza aprire il fronte di spedizioni, resi e pagamenti. Quando poi il carrello serve davvero, si aggiunge sopra a un catalogo già pulito, e costa molto meno che rifare tutto.
Tutte le opzioni, con i prezzi aggiornati, stanno nella categoria siti web ed e-commerce. Se vuoi capire come si forma davvero il prezzo di un sito, ne ho scritto per esteso in quanto costa un sito web. E le altre guide della serie sono raccolte nella guida ai servizi.
Domande frequenti
Cos’è un sito vetrina?
È un sito che presenta l’azienda, i servizi o i prodotti e raccoglie contatti, senza vendere online. Non ha carrello, checkout né gestione degli ordini: la trattativa si chiude per telefono, per email o di persona. È la scelta giusta quando il cliente ha bisogno di parlarti prima di comprare.
Qual è la differenza fra un sito vetrina e un e-commerce?
La differenza tecnica è il carrello, ma quella che conta è organizzativa: l’e-commerce è un canale di vendita che va gestito ogni giorno — ordini, giacenze, pagamenti, spedizioni, resi — mentre un sito vetrina, una volta pubblicato, richiede aggiornamenti sporadici. Prima di scegliere il formato conviene decidere chi ci lavorerà dentro.
Quanto costa un sito vetrina rispetto a un e-commerce?
Sul mio listino pubblico un sito vetrina completo parte da 400 €, un e-commerce piccolo da 900 € e uno scalabile da 1.450 €. La differenza non sta nella grafica ma nella configurazione di spedizioni, pagamenti, fatturazione e schede prodotto. In entrambi i casi va considerata la manutenzione, che parte da 89 € al mese.
Posso partire con un sito vetrina e aggiungere l’e-commerce dopo?
Sì, ed è la strada che consiglio quando i volumi non sono ancora chiari. Conviene però costruire subito le schede prodotto in modo ordinato — o partire da un catalogo digitale a 890 € — perché aggiungere il carrello a dati già puliti è un intervento circoscritto, mentre rifare l’anagrafica a posteriori è la parte più lenta e costosa del lavoro.